Referansla pazarlama aslında insanların bir biri ile iletişim kurduğu zamandan beri var olan bundan 10 sene önce de ağızdan ağıza pazarlamanın bir parçası olarak kullanılan terim olarak karışımıza çıkıyor. Aslında basitçe referans pazarlaması, müşterilerinizin sizi kendi istekleri veya bir karşılık sonucunda diğer potansiyel müşterilere önermesi şeklinde oluyor. Dünyaca ünlü araştırma şirketi Nielsen’in sonuçlarına göre insanlar sevdikleri ve arkadaşlarından duydukları önerilerin %92’sine güvenme eğilimi sergiliyorlar.
Buna birçok kez sizde şahit olmuşsunuzdur. Sevdiğiniz bir arkadaşınızın tavsiyesi ile bir ürünü alabilir ya da bir hizmete dâhil olabilirsiniz. Üstelik daha önceden yapmış olduğunuz bütün teknik araştırmayı da belki bir kenara bırakabilirsiniz.
Referansla pazarlama için temelde 3 strateji bulunuyor:
1) Müşterinin referans vermesini direkt istemek
2) Ödül önermek
3) İki yönlü ödül önermek
İşletmeniz için bu 3 stratejinin hepsi doğru olmayabilir. Ürün ve hizmetinize göre iyi seçim yapmanız gerekir. Örneğin ödülü çok fazla önermek ya da yanlış zamanlama ile önermek, müşterilerinizi sizin üründen çok ödüle odaklanmasını ve fiyat algısından aşağıya doğru ciddi bir baskı oluşmasını sağlayabilir. Öte yandan bu stratejiyi göz ardı etmek sizin çok daha büyük satış fırsatları kaçırmanıza sebep olabilir.
Bu 3 temel strateji üzerinde kısaca durmak gerekirse:
1) Müşterinin referans vermesini istemek:
Referans istemenin en kolay ve en direkt yolu olarak sayılabilir. Ürününüzden memnun olan müşterilerinizin size referans olmasını email veya yüz yüze isteyebilirsiniz. Onlara bundan ne kadar memnun olacağınızı söyleyebilir, onlara web sitenizde ve sosyal medyanızda yer verebilirsiniz. Pazarlama eğitimlerimde web sitelerinde gördüğüm “referanslarımız” kısmına firmaların logolarını koymanın ne kadar gereksiz olduğunu anlatırım. Bunun yerine size iyi referans olacak müşterilerinizi arayıp onlardan 100-200 kelime söylemelerini ve sizin web sitenizi paylaşmalarını rica edebilirsiniz.
2) Ödül önermek:
Bir ürün ve hizmet satışını arttırmak için gelirinizi sizi önerenler ile paylaşmak isteyebilirsiniz. Buna “gelir ortaklığı” deniyor. Bunun için bol hit alan bir blog ya da web sitesi ile anlaşarak onlardan gelecek olan potansiyel müşterilerin işlemlerinde komisyon önerebilirsiniz. Önerilen ödül sadece parasal olmak zorunda değil. Ürün ve hizmetinizle ilgili bir içeriği öneren kişilere ücretsiz olarak sunabilirsiniz. Hepinizin muhtemelen haberi olduğu bulut tabanlı dosya saklama ve oluşturma uygulaması Dropbox, yaptığınız her öneri için size ekstra dosya alanı açarak çok ciddi bir büyüme sağlamıştı.
3) İki yönlü ödül önermek:
Aslında bu ödül önerme kısmını bir adım ileriye taşımak şeklinde anlatılabilir. Burada sadece öneren değil önerilende kazanç sağlamaktadır. Öneriye yapan kişiye verdiğiniz ödülün aynısını ya da bir kısmını öneri yapılan kişiye de vermek, öneri yapılan kişinin daha hızlı ürün/hizmetinizi kullanmasını sağlayabilir. Bu şekilde kullanıcılar kendi arkadaşlarını sisteme daha hızlı dahil etmiş olurlar.
