Hangi durumda nasıl davranacağımız biliniyor. Karşımızdakini ikna etmenin basit yöntemleri var. Birçok eğitimimde katılımcılara çok eskiden beri sorulan şu soruyu soruyorum: Size bir fırsat verilse, uçmak mı isterdiniz yoksa insanların zihnini okumak mı? En azından benim gözlemlediğim kadarıyla bu soruya yaklaşık %75 “zihin okuma” olarak cevap verildi.
Bundan sonraki sorum ise:
“Zihin okuyup ne yapmayı düşünüyorsunuz? Hayatınızda ne daha iyi olacak?” oluyor. Bu sorunun da genellikle cevabı: “İnsanların benim hakkımda ne düşündüğünü bilirsem ona göre davranırım” ya da “karşı cinsi çok daha kolay etkilerim” şeklinde oluyor.
İkisinin de gerçekleşmesi durumunda herkes şu an olduğundan daha mutlu olacağını savundu. Buradaki sorgulamayı size bırakıyorum ve yönlendirme yapmak istemiyorum.
Zihin kontrolünü ya da zihin okumayı bu kadar merak etmemiz, yüzyıllardır birçok düşünür ve bilim adamının da ilgisini çekmiş. Yakın tarihte bu alandaki en önemli çalışmalardan bir tanesi bence Robert Cialdini tarafından yapılmış. Cialdini “İknanın Yöntemleri” kitabında oldukça basit, bir o kadar da işe yarayan yöntemlerden bahsediyor. Bunları okudukça aslında çoğumuzun bunu bilinçli ya da bilinçsiz olarak uyguladığını da fark edeceksiniz. İşte onlardan bazıları:
Dünyada hemen hemen bütün toplumlarda beynimize gizlice işlenmiş bir kod vardır: “Bir şey alıyorsan karşılığını vermelisin”.
Karşılık verme (Tekabül):
Tekabül, insanlara herhangi bir karşılık beklemeden bir hediye vermek ya da yardım etmek anlamına gelir. Dünyada hemen hemen bütün toplumlarda beynimize gizlice işlenmiş bir kod vardır: “Bir şey alıyorsan karşılığını vermelisin”. Bu tekniği sokak satıcıları çok kullanırlar. Mutlaka “abi çiçekler benden olsun” sözünü duymuşsunuzdur. Eğer çiçekleri alırsanız kendinizi ödeme yapmak zorunda hissedersiniz. Hatta bu söz üzerine belki de daha çok ödeme bile yapabilirsiniz. Bağış isteyen kurumlar da aynı tekniği kullanırlar. Size verilmiş ufak bir hediye karşılığında bağış yapma olasılığınız artacaktır. Kültürümüzde “tok satıcı” olarak bilinen birçok insanın daha çok satış yapmasının da sebebi bu olabilir. Bu tekniği çok bahşiş toplamak isteyen garsonlar ve hizmet sektöründe çalışanlar da kullanabilir. Eğer hesapla birlikte ufak bir hediye ya da müşterinin ismi yazılı bir kâğıt götürülürse bahşişlerin çok daha fazla arttığı birçok çalışmada görülmüştür.
Taahhüt ve tutarlılık:
Yine, belki de farkında olmadan etkilendiğimiz ya da kullandığımız zihin kontrol yöntemlerinden bir tanesi taahhüt edilen bir şeyi devam ettirme isteğidir. Birinden ufacık da olsa bir şey istediğinizde ve yaptığında daha fazlasını isteyebilirsiniz. O kişi tutarlığını devam ettirmek için istediklerinizi büyük ihtimal ile yapmaya devam edecektir. Örnek vermek gerekirse, bir restoran, rezervasyon yapan müşterilerin aramamasından ve gelmemesinden şikayet ediyordu. Kısa bir araştırmadan sonra telefon açıldığında rezervasyonu yapan bayanın şu cümlesi: ”Eğer değişiklik olursa lütfen arayınız.” yerine, “Planlarınızda bir değişiklik olursa arayacak mısınız?” şeklinde değiştirilince cevap gelmeyen rezervasyon oranı %30’dan %10’a düşmüş. İkinci sorudan sonra verilen taahhüttün tutarlılığını sorguladığınıza dikkat edin.
Sosyal ispat:
Sosyal ispat, bir şeyi başkaları yapıyor diye yapmak anlamına gelir. Bunun üzerinde onlarca deney yapılmış. Bunlardan en çok bilineni, bir kişinin sokakta bir anda yukarı merakla bakması sizin dikkatinizi cezbedip aynı şeyi yapmanızı sağlamazken, 10 kişinin aynı anda bir yere bakıyor olması sizin de aynı hareketi yapma olasılığınızı artıracaktır. Yani “kabul edilebilir davranış” herkesin yaptığı davranış oluyor. Bu durumda zihinleri kontrol etmek isteyen biri, çoğunluğun aynı hareketi yapmasını sağlarsa diğer kişileri de etkileyebilir. Kalabalık olan mekânlara, hizmeti çok iyi olmasa da gitme istediğimiz en önemli sebeplerinden bir tanesi bu olabilir.
Arkadaşının yaptığı iyidir:
Bu eğilim, arkadaşlarınızın katıldığı yerlere ya da organizasyonlara, sizin de katılma eğiliminizdir. Özellikle fiziksel olarak çekici olan insanların yaptığı şeyleri birçok kişi yapmak ister. Bu yüzden bazı kurumlar ilk olarak onları hedefleyerek diğerlerinin harekete geçmesini sağlarlar. Reklamlarda çekici ve ünlü insanların kullanılmasının sebebi de bu olabilir.
Otorite Kabulü:
Özellikle Türk kültüründe, otorite kabul edilen birinin söyledikleri mantıksız bile olsa dinlenir. Tanımadığınız bir iş adamının yanına giderken, sizin neleri bildiğiniz çok önemlidir. Hakkında fazla bilginiz yoksa belki dediklerini çok ciddiye almayabilirsiniz. Ancak size daha önceden arkadaşlarınız, medya ya da güvendiğiniz birileri, onun hakkında “otorite” olduğun dair bilgi vermişse onun dediklerini dinleme olasılığınız çok daha yüksek olur. Bu yüzden kişilerin konumları ve konumun ne anlama geldiği insanlara çok şey ifade edebilir, doktor, avukat, öğretim üyesi, mühendis gibi.
Kıtlık Yaratma:
Herhangi bir fırsat ya da ürün ne kadar az bulunabilir olursa o kadar arzulanır olmaktadır. Bu en temel ekonomik kuraldır ve ilişkiler dâhil hemen hemen her yerde işlemektedir. Pazarlamacıların kampanyalarında “sınırlı zaman” ya da “stoklarla sınırlıdır” ifadesini kullanmasının en büyük sebeplerinden bir tanesi bu olabilir.
Taylan Demirkaya
İzmir Ekonomi Üniv. Öğr. Görevlisi
Embryonix Şirket Direktörü
Genel Yayın Yönetmeni/İmtiyaz Sahibi
